Transaktionen im Mittelstand, insbesondere in familiengeführten Unternehmen, folgen anderen Gesetzmäßigkeiten als M&A-Prozesse in börsennotierten Konzernen. Während die Bewertung, Due Diligence und Vertragsstrukturierung nach etablierten Standards verlaufen, liegt die wahre Komplexität oft jenseits der Zahlen. Gerade hier trennt sich die operative Umsetzung von der strategischen Absicht. Dieser Artikel beleuchtet die kritischen Erfolgsfaktoren, die in der Praxis zu oft vernachlässigt werden, und gibt Einblicke in die Beratungsrealität mittelständischer Transaktionen. Er zeigt, wie ein strukturierter, kulturell sensibilisierter und integrierter M\&A-Prozess gestaltet werden kann.
Der deutsche Mittelstand gilt nicht umsonst als das Rückgrat der Wirtschaft. Familienunternehmen, inhabergeführt und regional verwurzelt, zeichnen sich durch stabile Kundenbeziehungen, flache Hierarchien und eine hohe Identifikation mit dem Unternehmen aus. Diese kulturellen Eigenschaften wirken sich massiv auf M&A-Prozesse aus:
Praxisbeispiel: In einem Projekt der Phalanx GmbH dauerte allein die Aufbereitung des operativen Geschäftsmodells vier Wochen, da Prozesse nicht dokumentiert waren und die Inhaberin sich erst emotional mit dem Gedanken des Verkaufs auseinandersetzen musste.
Ein oft übersehener Aspekt ist der sogenannte "Cultural Fit". Selbst wenn die Zahlen stimmen, scheitern viele Transaktionen daran, dass der Käufer nicht zur DNA des Unternehmens passt. Das betrifft sowohl strategische Investoren als auch Private Equity-Häuser:
Praxisbeispiel: In einem Transaktionsmandat mit einem französischen Investor scheiterte die Integration an der kulturellen Missachtung: Mitarbeiter wurden nicht eingebunden, Entscheidungen zentralisiert – innerhalb von sechs Monaten kündigten drei Schlüsselpersonen.
Der Verkauf eines Unternehmens ist selten nur eine wirtschaftliche Entscheidung. Für viele Unternehmer ist es ein emotionaler Prozess, der oft mit Angst, Stolz, Unsicherheit und einem Identitätsverlust einhergeht. Diese Dimension ist entscheidend:
Phalanx-Erfahrung: Wir begleiten Verkäufer systemisch und betriebswirtschaftlich – mit strukturierten Reflexionsgesprächen, Zukunftsszenarien und einem klaren Rollenmodell nach dem Übergang.
Viele Investoren verfolgen eine Buy & Build-Strategie: Der Zukauf von Unternehmen soll das Portfolio erweitern oder neue Märkte erschließen. Doch der Erfolg hängt entscheidend davon ab, wie gut die Integration vorbereitet ist:
Praxisbeispiel: Bei einem Portfolio-Zukauf im Maschinenbau scheiterte der Integrationsplan an mangelnder IT-Kompatibilität. Ergebnis: doppelte Buchhaltung, Chaos in der Faktura und Stillstand bei Produktinnovationen.
Viele Transaktionen scheitern an mangelnder Umsetzungskapazität. Hier bietet sich der gezielte Einsatz von Interimsmanagern an – als Brückenbauer, Integratoren und Katalysatoren:
Phalanx-Netzwerk: Wir greifen auf über 15.000 geprüfte Expert:innen zurück, die in kritischen Phasen zielgerichtet eingesetzt werden können.
Neben klassischen Kennzahlen (EBITDA, Working Capital) ist die Frage entscheidend: Ist das Unternehmen finanzierungs- und integrationsbereit?
Praxisbezug: In einem Mandat entpuppte sich ein Top-Kunde als befreundeter Nachbar des Inhabers – mit Ausstieg nach Übergabe. Ein fataler Blind Spot, den wir durch gezielte Kundenanalysen frühzeitig erkennen konnten.
Ob Asset Deal, Share Deal oder ein hybrides Modell – die Struktur des Deals beeinflusst Haftungsrisiken, steuerliche Effekte und die operative Übergabe. Dabei braucht es pragmatische und kreative Lösungen:
Empfehlung: Frühzeitige Einbindung von Steuerberatern, Juristen und Moderatoren aus der Praxis.
Der Moment, in dem Mitarbeiter vom Verkauf erfahren, entscheidet oft über die Stimmung in der Übergangsphase. Eine professionelle Kommunikationsstrategie muss:
Phalanx-Leistung: Wir entwickeln Kommunikationspläne inkl. Q&A-Katalog, moderieren Betriebsversammlungen und trainieren Führungskräfte im Umgang mit kritischen Fragen.
Nur wenn aus dem Kauf ein gemeinsames Unternehmen wird, ist der Deal erfolgreich. KPI-basierte PMI-Projekte helfen dabei:
Praxisansatz: Wir arbeiten mit einem 90-Tage-Plan und Checkpoints, um Momentum zu sichern.
Sie brauchen Erfahrung, Fingerspitzengefühl und ein integriertes Verständnis von Zahlen, Menschen und Dynamiken. Erfolgreiche Transaktionen entstehen nicht durch Exzellenz allein – sondern durch Vertrauen, Transparenz und die Fähigkeit, Brücken zu bauen.
Wir bei Phalanx begleiten Unternehmer\:innen, Investoren und Managementteams bei kritischen Übergängen – diskret, strukturiert und mit fundierter Praxiserfahrung.
Kontakt: www.phalanx.de/kontakt
Hinweis: Dieser Beitrag ist Teil unserer Serie "Transformation verstehen – gestalten – umsetzen". Weitere Artikel finden Sie unter www.phalanx.de/de/wissenswelt/blog.
