Unternehmensverkauf in vier Schritten: Das Richtige zur richtigen Zeit tun

Unternehmensverkauf in vier Schritten: Das Richtige zur richtigen Zeit tun

Der Unternehmensverkauf ist ein Prozess, der alles andere als alltäglich ist. Und vor allem ist er trotz der Digitalisierung und weiterer Annehmlichkeiten des Internets keine bloße Anzeige auf einem Portal und der Rest erledigt sich von selbst. Was mit einem Bügeleisen oder auch einem Auto vielleicht gut funktionieren mag, ist für den Unternehmer absolut keine Option.

Der Unternehmensverkauf sollte weit im Voraus geplant werden

Üblicherweise fällt es dem Unternehmer nicht von heute auf morgen ein, dass er sein Unternehmen verkaufen möchte. Vielmehr handelt es sich dabei um einen tendenziell längeren Prozess, bei dem viele verschiedene Optionen geprüft werden müssen.

Dabei ist vor allem entscheidend, welche Form der Unternehmensnachfolge vom Verkäufer bevorzugt wird. Gibt es die Möglichkeit, dass es im Unternehmen Interessenten gibt? Mitarbeiter und Führungskräfte, die mit der Firma verwachsen sind und Interesse an einem Aufstieg haben? Oder gibt es Bekannte im unternehmerischen Umfeld, die hier unter Umständen als Kaufinteressenten in Frage kommen?

Und besonders wichtig ist zudem: An wen ist der Inhaber bereit das Unternehmen zu verkaufen? Hierbei spielt der Preis mitunter eine wichtige Rolle, muss aber nicht immer zwingend im Vordergrund stehen. Derartige Fragen sollten vor dem eigentlichen Verkaufsstart geklärt sein, damit der Verkaufsprozess entsprechend in Gang gesetzt werden kann.

1 Machen Sie das Unternehmen hübsch für den Käufer

Auch wenn die potenziellen Kaufinteressenten heute noch gar nicht bekannt sind, schauen sie allesamt zuerst auf die gleichen Stellen in und am Unternehmen. Damit die Vorstellung des Verkaufspreises nicht enttäuscht wird, sollte der Inhaber bereits frühzeitig damit anfangen diese Stellen entsprechend aufzuarbeiten.

Ausdrücklich ist damit nicht gemeint Vorgänge zu verschleiern oder anderweitig Gras über etwas wachsen zu lassen. Vielmehr sollten die internen Baustellen proaktiv angefasst und gelöst werden. Schließlich ist jede Ungereimtheit ein potenzieller Krisenherd, der dazu führen kann, dass der Käufer abspringt oder die Interessenten massive den Kaufpreis mindern wollen.

Buchhaltung, Personal und die berühmte Leiche im Keller

Vielleicht müssen Posten in der Buchhaltung bereinigt werden oder auch personelle Entscheidungen herbeigeführt werden, die unter anderem unangenehm sein können. In dieser Vorbereitungsphase für den Verkaufsprozess sollte aber peinlich darauf geachtet werden, dass die Angriffspunkte gelöst werden.

Auch gilt es dem Käufer ein Unternehmen anzubieten, dass er verstehen kann. Hier helfen beispielsweise Prozessbeschreibungen, mit denen die gesamte Wertschöpfungskette des Unternehmens dargestellt werden kann. Das bereitet den Prozess einer späteren Due Diligence vor und sorgt zudem für Vertrauens bei den Investoren und Käufern im Rahmen des Unternehmensverkaufs.

Der Unternehmensverkauf ist nicht alltäglich - holen Sie sich einen Experten

Wer die Nachfolge für sein Unternehmen regeln möchte, befasst sich mit einem Thema, dass alles andere als alltäglich ist. Die gutgemeinte Aussage: "Der gute Unternehmer arbeitet an seinem Unternehmen" macht hier schon sehr schnell klar, dass der Unternehmensverkauf etwas ist, dass das Wissen eines Experten erfordert.

Hier sind an erster Stelle externe Berater zu empfehlen, die sich auf den Unternehmensverkauf spezialisiert haben. Achten Sie bei der Auswahl unbedingt darauf, dass die bisherigen erfolgreichen Verkäufe des Verkäufers auch dem Umfang Ihres Verkaufsvorhabens entsprechen.

Zudem kann ein Berater im Rahmen der Due Diligence aufgrund seiner Erfahrungswerte eine große Hilfe sein. Schließlich geht es final auch darum den geeigneten Nachfolger zu einem annehmbaren Preis zu finden. Hier weiß der Berater, wie beispielsweise ein Exposé zu gestalten ist und welches Datenmaterial bei der Bewertung für den Kaufpreis besonders relevant ist.

2 Lassen Sie eine Unternehmensbewertung vornehmen

Der erste Schritt der Vorbereitung für den Unternehmensverkauf kann teilweise ein bis zwei Jahre dauern. Schließlich ist hier zu bedenken, dass sich die Unternehmensbewertung auf Jahresabschlüssen stützt. Sind also noch wichtige Investitionen vorzunehmen oder auch Abfindungen einzuplanen, sollte dies erledigt werden. Notwendigerweise braucht es je nach Umfang danach noch einen weiteren Jahresabschluss, um die Sonderausgaben zu eliminieren und den korrekten Gewinn ausweisen zu können.

Im nächsten Schritt bietet sich die Unternehmensbewertung durch den Verkäufer an. Häufig scheitern Unternehmensverkäufe an dem Aufeinandertreffen von unrealistischen Erwartungen beider Parteien. Mit einer offiziellen Unternehmensbewertung von einem Experten, die entsprechend belastbar ist, engt sich der Interpretationsspielraum um den Verkaufspreis deutlich ein.

Natürlich wird es auch hier Verhandlungen geben, aber dennoch ist die Preisspanne in der Findungsphase deutlich geringer. Statt sich also der ständigen Diskussion um die Bewertungen auszusetzen kann der Unternehmer an der Stelle viel mehr den Fokus darauf lenken, wem er die Unternehmensnachfolge übergeben möchte.

Gehen Sie in die Kommunikation mit Ihrem Team

Mitarbeiter haben feine Sensoren, besonders dann, wenn auf einmal ungewöhnliche Dinge im Unternehmen passieren. Läuft auf einmal ein Berater durch das Haus oder geht der Unternehmer häufiger als sonst mit anderen Gesprächspartnern durch den Betrieb und stellt diesen vor, sollten Sie auf Rückfragen eingestellt sein.

Auch hier bietet es sich an proaktiv zu agieren und von vorne herein die Karten offen zu spielen. Veränderung und Change im Unternehmen bedeutet gleichermaßen immer Unsicherheit. Das ist etwas, was im Prozess des Unternehmensverkaufs niemand wirklich benötigt. Stellen Sie sich nur einmal vor, dass einer der besten Mitarbeiter und die operative, rechte Hand des Unternehmens kündigt, da er keine Perspektive sieht?

Wer hier offen mit dem Team umgeht und die Vorgänge erläutert, wird deutlich weniger Unsicherheit provozieren. Vielmehr ergeben sich an der Stelle vielleicht sogar Chancen, da Mitarbeiter sich als Kaufinteressenten melden.

Auch hier bietet sich die Arbeit und Beratung durch einen Experten an. Ein Berater kann Ihnen an der Stelle helfend zur Seite stehen und aus seinem Erfahrungsschatz das Best Practice vorschlagen. So sollte eine einheitliche und zielorientierte Kommunikation möglich sein, da sich nicht als Querschläger beim Unternehmensverkauf entpuppt.

3 Suchen Sie den passenden Nachfolger - überall

Auch wenn es einfach erscheint, so sollten Sie nicht den einfachsten Weg gehen. Eigentlich dürfte das jedem Unternehmer klar sein, denn schließlich ist dieser auf seinem Weg auch nicht den erstbesten und einfachsten Weg gegangen. Dennoch wird das Thema der Nachfolge häufig sekundär behandelt und nicht in dem zeitlichen Rahmen bearbeitet, der eigentlich notwendig wäre.

Dabei lässt sich das Inserieren, Anbieten und Veröffentlichen des Unternehmensverkaufs über einen Berater deutlich vereinfachen. Schließlich weiß dieser, wo es welche Kaufinteressenten zu finden gibt und welche Eigenschaften hier unter Umständen zu erwarten sind. Ausgerichtet an den Wünschen des Unternehmers kann also hier die richtige Wahl vorgenommen werden.

Allerdings sollte das Feld möglichst breit bearbeitet werden. Je weiter das Angebot verteilt wird, desto größer ist am Ende auch die Auswahl. Wer sich also nur lokal oder regional orientiert, schränkt den Kreis der Interessenten von vorne herein stark ein.

Internetplattformen, Unternehmerstammtische und Börsen

Es gibt eine Reihe von Internetseiten, auf denen der Verkauf des Unternehmens als besonders einfach angepriesen wird. Das mag mitunter funktionieren, ist aber nicht mit der Einfachheit von privaten Verkaufsbörsen für Autos, Schuhe oder Bücher zu vergleichen.

Insofern sollten diese Plattformen ein Angebot enthalten, nicht aber unbedingt im Fokus stehen. In der Praxis sind die Netzwerke der Unternehmer häufig deutlich interessanter, da hier das richtige Klientel vorhanden ist. Und wem möchten Sie Ihr Unternehmen lieber verkaufen: Einem Nachfolger aus einer Anzeige oder einem bekannten Unternehmer aus dem Umfeld?

Verhandlungen anstoßen und Zeit lassen

Ist ein Kaufinteressent oder auch mehrere gefunden, gilt es hier die individuellen Verhandlungen aufzunehmen. Dabei kann eine Due Diligence unter Umständen noch eine Gemeinschaftsveranstaltung sein. Danach ist es jedoch wichtig die Käufer zu Ihrem Zukunftskonzept anzuhören und natürlich ihr Kaufangebot zu verstehen.

Einmal mehr spielt hier die Zeit eine wichtige Rolle. Auch wenn der Wert in der Unternehmensbewertung eine grobe Indikation ist, so können sich aus dem Konzept des potenziellen Käufers eine Reihe von weiteren Chancen ergeben, die absehbar waren. Synergien, Unternehmenszusammenschlüsse oder ganz neue Geschäftsfelder - vieles ist an der Stelle denkbar.

Je weniger der Inhaber an der Stelle unter Verkaufsdruck steht, desto mehr Zeit kann er hier in die Chancen investieren und diese im Sinne seines Unternehmens gegeneinander prüfen. Die innere Verbindung zwischen Unternehmen und Inhaber ist häufig der ausschlaggebende Punkt. Wird hier ein Konzept für den Verkauf und einer erfolgreichen Fortführung des Unternehmens durch die Investoren vorgestellt, wiegt dieser Wert unter Umständen höher als finanzielle Anreize.

4 Unternehmensverkauf durchführen und Konzept zum Loslassen umsetzen

Ist es dann soweit und der richtige Käufer ist gefunden, sollte dies gleichermaßen frühzeitig an das Team kommuniziert werden. So wird die Mannschaft mitgenommen und der Prozess des Change begleitet. Zudem gilt es die erkannten Chancen heraus zu arbeiten und damit für Sicherheit und Stabilität im Unternehmen zu sorgen.

Die Abwicklung selbst läuft über Rechtsanwälte und Notare, sodass es hier operativ vor allem darum geht ein Konzept zu erdenken, wie die Unternehmensnachfolge vollzogen werden soll. Optimalerweise ist dieser Punkt bereits im Rahmen der Verkaufsverhandlungen geklärt worden, sodass mit der Unterschrift des Käufers mit der Umsetzung begonnen werden kann.

Rückzug um Raum für Neues zu schaffen

Üblich ist es, dass der Inhaber die Geschäfte sukzessiv über eine bestimmte Zeitperiode übergibt und anschließend noch beratend zur Seite steht. Hier sollten frühzeitig entsprechende Milestones definiert werden. Sie geben dem Käufer, dem Inhaber und dem Team einen Anhaltspunkt und bieten Ankerpunkte beim Übergang.

Auch hier kann ein Berater helfend zur Seite stehen und sogar als Partner eingesetzt werden, der den Ablauf organisiert und durchführt. Mit der Beratungsphase nach der Übergabe des offiziellen Staffelstabes im Unternehmen ist dann auch der Unternehmensverkauf final abgeschlossen.

Nun gilt es für das Unternehmen sich in die neue Zeit aufzumachen. Eine Zeit, in der der ehemalige Inhaber keinen Einfluss mehr nehmen kann und auch nicht sollte. Wichtig ist es hier vor allem ein Exit-Szenario frühzeitig zu entwickeln, damit das große Loch nach dem Unternehmen mit anderen Inhalten gefüllt werden kann. So gelingt das Loslassen optimal und ist gleichzeitig eine neue Herausforderung für den Unternehmer.

Fazit zum Unternehmensverkauf

Der Prozess ist recht komplex. Wer hier auf eigene Faust los legt, wird häufig in verschiedene Fallen tappen. Insgesamt ist der Verkaufsprozess zudem eine langwierige Angelegenheit, die inklusive der Vorbereitungsphase ein bis drei Jahre dauern kann.

Insofern bietet es sich an die Nachfolge-Möglichkeiten frühzeitig anzugehen, damit ein flexibler Ausstieg ermöglicht werden kann. Ein Berater kann den Unternehmer an der Stelle massiv entlasten und mit seiner Expertise den Unternehmensverkauf in diejenige Richtung lenken, die der Inhaber favorisiert.

Nur wer den bunten Blumenstrauß an Chancen und Möglichkeiten kennt, kann sich am Ende des Unternehmensverkaufs auch wirklich sicher sein, das Richtige getan zu haben. Und das ist, was in vielen Fällen den Ausschlag gibt: Das Richtige für das Unternehmen tun, damit das Lebenswerk weiter existieren und wachsen kann!

agentur fenzl